2014年07月26日
なぜ、 パイロットの消える筆記具「フリクション」シリーズが世界で１０億本も売れているのか？〜各国の文字文化をきめ細かくマーケティングできる直販の販売拠点があるから
書いた文字を消すことができるボールペンといえば、パイロット「フリクション」シリーズです。
●消える筆記具フリクション | PILOT - パイロット
http://www.pilot.co.jp/promotion/frixion/info/
２０１４年３月末時点で、１０億本を突破しました。
日本より先に欧州で発売して大ヒット。
現在は世界約１００カ国で販売しています。
（日経トレンディより）
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【開発経緯】
「フリクション」とは「摩擦」という意味です。
フリクションボールで書いた筆跡を専用ラバーでこすると、摩擦熱でインクの色が透明になります。
各社、消せるボールペン開発をしてきた中、パイロットだけがインクの温度変化に着目しました。
パイロットは、万年筆から始まった筆記用具メーカーとして、創業以来ずっとインクの開発に力を入れてきました。
温度変化で色が変わるインク「メタモインク」の開発に成功したのは、１９７５年のことです。
色が変わるコップや玩具に利用しました。
その後、温度変化の幅を−２０度〜６５度まで拡大することに成功。
粒子を微細化して筆記具に落とし込む技術などを蓄積し、フリクションボールに使われてる「フリクションインキ」へと繋がっているのです。
フリクションインキの基本成分は、発色剤、発色させる成分、変色温度調整剤の３つです。
これをマイクロカプセルに包まれている専用ラバーでこすると、摩擦熱によりインクが温まり透明化するのです。
紙の繊維に入り込んだインクも、温度が伝われば綺麗に消すことができます。
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【欧州でヒットした理由】
欧州で人気に火がついたのには理由があります。
フリクションボールの商品化を提案したのは、欧州マーケティング部門の担当者です。
日本の子供たちは、鉛筆やシャープペンを使って勉強します。
一方、欧州では多くの国で、ボールペンや万年筆を使って学習するのが普通なのです。
その為、インクで書いた文字の修正ニーズは、日本よりもはるかに高いのです。
日本の場合、就職した途端、シャープペンからボールペンへの切り替えを求められます。
消えないからこそ、法務やビジネスの書類に使用されるのです。
しかし、そこを「消したい」というニーズは、かねてよりあったのです。
だからこそ過去に、砂消しゴム、修正液、修正テープなどが生まれたのです。
２００１年、パイロットは「D-ink」を発売。
消しゴムで消せるカラフルなゲルインキボールペンです。
中学・高校生には人気でしたが、ビジネスパーソンの実用には耐えられませんでした。
理由は、耐性の悪さ。
ちょっとこすったり、摩擦が加わるだけで文字がかすれますし、水にも弱かったのです。
２００７年、ついにフリクションボールが発売されました。
しかしその時点では、通常のインクよりも粒子が大きくて、満足のいく濃さではありませんでした。
インクの乾燥を防ぐ手立てが無かったので、今のようなノック式ではなく、キャップ式となりました。
ペン先は０．７ｍｍと太すぎるのも重々承知。
販売してから改良をじょじょに加え、多色、０．３８ｍｍの極細字タイプから木製色鉛筆まで、幅広いラインナップで展開しています。
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【筆記具の好みは各国でさまざま】
文房具は１０００万本売れれば大ヒット。
そんな中、フリクションシリーズは１０億本にまで達しました。
パイロットの売り上げの６割を占める海外市場で成功したのが要因です。
筆記具は、国によって好みに差があります。
その為、世界中で売れる商品というのは決して多くないのです。
米国でゲルインキボールペン市場の半数を占めるのは、「Ｇ２」という商品です。
●G2: Pilot Pen（米国公式）
http://pilotpen.us/brands/g2/
●G-2 | 筆記具 | ボールペン | ゲルインキボールペン | 製品情報 | PILOT
http://www.pilot.co.jp/products/pen/ballpen/gel_ink/g2/
初めて聞く商品なのですが、これはやはり日本では売れていません。
ペン先が太く、漢字が書きにくいからです。
日本やアジア各国で大ヒットしているゲルインキボールペンといえば、激細タイプの「ハイテックＣ」です。
●ハイテックC | 筆記具 | ボールペン | ゲルインキボールペン | 製品情報 | PILOT
http://www.pilot.co.jp/products/pen/ballpen/gel_ink/hitecc/
激細0.3mmボール、超極細0.4mmボール、極細0.5mmボールと細かすぎてアルファベットが書きにくく、欧米では売れていません。
アルファベット圏、漢字圏、紙質、主な用途、文具を売るには国ごとのきめ細かいマーケティングが必要です。
パイロットは、創業当時から海外へ目を向けていました。
１９２６年には既に世界進出を果たしました。
その時点で、ニューヨーク、ロンドン、上海、シンガポールに進出。
その後、インド、インドネシアや中南米にも進出し、現在、世界各国に約２０カ所の販売拠点を持っています。
他社のほとんどが代理店を通じた販売の中、これは強みとなっています。
直販であるからこそ、自社営業担当者によるきめ細かい販売活動が可能になり、営業部員が吸い上げた市場の声を開発や生産に生かせるのです。
また、代理店はほぼ全ての国にあります。
ネットワークは約７０カ国へと広がっています。
国ごとの特徴に合わせて、何をどう売るかを細かく設定しています。
フリクションボールは世界１００カ国で販売していますが、どのモデルを売るかは、国によって全て違っています。
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私も消せるボールペンは重宝しています。
油性などに比べると、若干水っぽいというか薄い感じもしますが、実用上は問題ありませんものね。
文房具は、時代の流れがゆっくりとしているのかと思いがち。
実は年々、進化しています。
１０年後には、私たちが想像もしなかったものが、当たり前のように販売されているかもしれません。