2007年11月18日

1対5の法則

雑誌「PRESIDENT」によりますと、様々な業界に共通していわれることに、「1対5の法則」なるものがあるそうです。

仮に、既にそのお店を利用して商品を購入した人が、再び同じお店で商品を購入してくれるコストが2万円だったとします。
それに対して、新規のお客を呼び込み、商品を購入してもらうための広告コストは10万円かからるそうです。
つまり、コスト比率が1対5になるわけです。
この法則は、新規顧客を獲得するより、リピート率を増やすほうが低コストで売上げをあげられるということを表します。

会計的な視点で見ますと、リピーターが多ければ多いほど、売上げに占める販売関連費用の割合が低くなり、結果、営業利益率が高くなります。

最近、新潟市内には、大型家電量販店が相次いでオープンしています。
人口に対し、お店の数が多すぎやしないかと思うぐらいです。
日曜祝祭日などは、どこのお店もお客でごった返していますが、平日の昼間となりますと、あまりお客を見かけません。
そして、お店の広さに対し、店員の数が少ないです。
そんな平日の昼間、商品について説明を聞きたくても、従業員が周りに見当たりません。
店員を見つけて話しをするのも一苦労。

先日、会社で使用するため、インクジェットプリンタを購入しました。
普段は業務用のジェルジェットプリンタやレーザープリンタなどを使用しているのですが、とある仕事のために、どうしてもインクジェットプリンタが必要となりました。
スペックはどんなものでも良く、最低限、フチ無し印刷さえできれば良かったのです。

最近オープンしたての大型家電量販店へ行きました。
平日の昼間なので、広大なフロアに殆ど人がいません。
自分でプリンタを置いてあるコーナーを探し、どれを購入するか検討しました。
このお店がオープンしたてという事もあり、オープン記念価格にて、一番最低グレードのインクジェットプリンタが、6,000円ほどで販売していました。
シンプルな機能とはいえ、この価格は魅力的です。
店員を捕まえて、自分が必要な機能があるかどうかを確認したところ、カタログを見て大丈夫との返答。
そんな訳で、そのプリンタを購入することにしました。

会社へ戻って印刷したところ、希望通りの印刷が出来ました。
しかし、一つだけ不満がありました。
それは、インクのコストについてです。
最近は、コスト意識がお客の方にもあるので、プリンタに使うカラーインクは、3〜4色独立タイプが多いです。
これにより、不足してきた色だけ交換していけば、コストは低く抑えられます。
しかし、この低価格プリンタは、カラーインクが一つにまとまったものでした。
つまり、黄色系のインクが無くなったら、青系など他のインクがまだ十分にあっても、全て交換しなければいけないのです。
購入の際に店員は、この説明をしませんでした。
また、カラーインクは一本1,500円だと言ってました。
後日、カラーインクを追加購入しに行ったら、一本2,500円でした。
店員は間違った説明をしたのです。
かなりの数のカラーインクを購入するつもりだったのですが、予算オーバーだったのに加え、ここの店員に対する不信感で購入をやめました。
結局、私の会社の系列にある商社経由で、購入することにしました。

もし、熱心で知識豊富な店員ならば、このプリンタのメリットだけではなく、デメリットの部分も説明してくれたことでしょう。
そうすれば、他の機種を購入していたかもしれません。
たとえ、本体代のコストが上がったとしても、ランニングコストで回収できるからです。

そんな訳でおそらく今後、私はこの大型家電量販店で購入をしないでしょう。
接客応対そのものは普通だったのですが、商品知識の熟知や熱意は感じられませんでしたから。

大型家電量販店の店員の商品知識は、それほどでもないと思います。
だからこそ、商品の値段で勝負をします。
おそらくリピーター率も低いのではないでしょうか。
だから、宣伝をバンバンと行って新規顧客を獲得し、購入してもらう。
リピーターがいなくても、その新規顧客だけで食いつないでいけるでしょうから。

そういえば自宅の周りには、小さなカメラ屋があります。
とてつもなく小さいお店なのですが、何十年も経営しており、潰れる気配がありません。

また、小さな自転車屋もあります。
とてつもなく小さいお店なのですが、何十年も経営しており、潰れる気配がありません。

カメラの方は詳しくないので分かりませんが、自転車屋の方はなんとなく理解できます。
先日、ロードバイクを注文したからです。
私はお店へ行く前まで、クロスバイクかフラットバーロードというタイプの自転車を購入する気でいました。
実際にお店へ行き、自分がその自転車を購入し、何がしたいのかを説明しました。
そうしましたところ、ロードバイクを勧められました。
ロードバイクは、メッセンジャーや競輪選手が使用するようなドロップハンドルを採用したものです。
このドロップハンドルは素人には抵抗があるのですが、話しを聞いたところ、手を置くポジションを変えられて姿勢も変更できるため、長時間の運転に有利なのだそうです。
他にもいろいろと親身に相談に乗ってくれました。

自転車屋といいましても、プロスポーツ系でして、ママチャリなどは扱っておらず、大変敷居の高いお店だと思っていました。
しかし実際は、謙虚な姿勢ながらも豊富な知識量でして、素人の私に対して馬鹿にした様子は一切ありませんでした。
ロードバイクを乗る人ならば当たり前のことも、私には分かりません。
一応、自分なりに書籍などに目を通してはいましたが、やはり生で店員さんから教わる内容には、とても説得力がありました。

また、自転車というのは、メーカーから各お店に納品される時は、半完成品状態だそうです。
これを完成品として組み上げるのが、お店側の腕の見せ所。
自転車そのものは定価販売ですが、ネットで安く購入し、変なセッティングのために後悔するよりも断然安心です。
今後のサポートも考えると、自転車だけは通販は勧められません。

多少、予算よりオーバーはしたものの、実際に自分がやりたいと思うことを「確実に」実現させられる内容だったので、ちっとも悔しくありません。
むしろ、今後もこのお店で購入し、お世話になりたいと思いました。
一応、宣伝しておきます。

●新潟の自転車のプロショップ-佐々木輪店
http://www.s-rinten.com/

小さなお店ですが、有名なところです。
初心者の私は、このお店に入るまでに勇気が必要でしたが、満足して帰ることが出来ました。

経営の効率や価格ではなく、エンドユーザーであるお客に満足してもらうことにより、売上高営業利益率を向上させる。
これが「1対5の法則」なのです。

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(エンタメ系な話し)

NHK連続テレビ小説「ちりとてちん」は凄いねえ。
ここ数年で、最も脚本、演出、役者のクオリティが高い作品だと思います。
なにかしら賞をあげたいですよ。

先週月曜の放送で、熊五郎さんが「今日からおれがお前の寝床〜♪」と歌いきり、一体、土曜日の話しはどこへ着地するんだろう(汗)・・・と思っていたら、まさか落語で泣かされるとは思いもよりませんでした。

小草若の泣きながらの落語、師匠の復活、愛宕山の話し、おじいちゃんが聞いていたテープ・・・今までの話の全てが、この土曜日の話へ繋がっていたんですね。
なんで、和田家のみんなが大阪に総登場するのかと不思議だったのですが、ちゃんと理由があったのですね。
そして、親子の対話場面を一切描かずに和解を成立させるとは、物凄い脚本だなあと思います。

普通の朝ドラだと、主人公の頑張りで、徒然亭親子を和解させるところです。
けれど、それをしませんでした。
今回のドラマは、主人公だけではなく、周りのキャラクターにもウェイトが置かれているのが特徴です。

さて、今週からいよいよ主人公が落語界に身を投じますよ。
話しが大きく動き出します。
このまま、話しのクオリティを落とさずに続いて欲しいものです。

・・・見ていない人には何のことが分からない文章だと思いますが、是非、実際にご覧になってもらいたいです。
それも、月曜日から土曜日まで全て見てください。
散りばめられた複線を見事なまでに土曜日で回収し、感動の涙で見終えることが出来ますから。

Posted by kanzaki at 2007年11月18日 19:16